Credo di credere.. Suscitare un’azione tramite il processo di Persuasione.

Fonte Immagine “Google”.

Ci troviamo a vivere in un periodo storico complesso e pluristratificato. Non si tratta (più) soltanto del riferimento alla pandemia, quanto piuttosto all’essere calati in una società/realtà dai confini sempre più labili. Con l’intento di abolire le differenze se ne creano di converso altre ben più marcate e subdole. Ciò che ci cinge intorno come una cintura sempre più stretta potrebbe essere il derivato di messaggi sempre più confusi/confusivi ai quali si decide di credere anche quando non ne siamo completamente convinti. Spesso tali messaggi vedono l’uso di immagini forti (si pensi alle foto sui pacchetti delle sigarette o alle tac mostrate per rafforzare i messaggi sulla pandemia). Questa è davvero la strategia migliore?

Carl Hovland dell’Università di Yale decise durante la II Guerra Mondiale di studiare la persuasione. Con tale termine si intende quel processo secondo cui, tramite atti di comunicazione, si arriva alla formazione rafforzamento o modifica degli atteggiamenti. Il processo fu studiato andando a “valutare” i soldati utilizzando a tal proposito documentari o filmati didattici. Di ritorno dalla guerra, l’equipe che si era occupata di tale studio continuò le ricerche cominciando a delineare le prime caratteristiche che rendono persuasivo un messaggio, andando a diversificare i fattori connessi alla fonte della comunicazione, al contenuto del messaggio, al canale di comunicazione e all’audience.

McGuire e gli studiosi di Yale elaborarono le fasi del processo di persuasione nel “Paradigma dell’elaborazione dell’informazione” differenziando le seguenti fasi:

  1. esposizione del soggetto al messaggio
  2. attenzione al medesimo
  3. comprensione dei suoi contenuti
  4. accettazione della posizione in esso contenuta
  5. memorizzazione della stessa
  6. azione

Parallelamente a questi studi condotti a Yale, che vedevano il ricevente del messaggio come un soggetto passivo, i ricercatori della State University dell’Ohio (ideatori dell’approccio della risposta cognitiva), consideravano il ricevente del messaggio come una parte attiva del processo di persuasione in quanto fermamente convinti dell’importanza dell’opinione di colui che era sottoposto al messaggio. Ciò che veniva messo in evidenza era la componente secondo cui se un messaggio era chiaro (ma non convincente), diventava così facile controbattere da rendere nullo il potere persuasivo del messaggio. Se di converso gli argomenti risultano convincenti, le opinioni sono più favorevoli e la persuasione più probabile. L’approccio della risposta cognitiva aiuta a capire perchè la persuasione funziona più con alcune situazioni che con altre.

Due sono i modelli sviluppati all’interno di questo approccio: il modello della Probabilità di Elaborazione (EML) di Richard Petty e John Cacioppo e il modello Euristico sistematico di Alice Eagly e Shelly Chaiken. Entrambi i modelli (che considerano l’essere umano un economizzatore di risorse cognitive), prevedono due vie e considerano la motivazione e le abilità cognitive del soggetto come fattori fondamentali. Le differenze tra i modelli, risiedono nel rapporto tra le due vie: nell’ELM sono alternative mentre nel modello euristico sistematico le due modalità di elaborazione non si escludono ma si potenziano reciprocamente in caso di accordo oppure tendono ad attenuare gli effetti del processo persuasivo in caso di discordanza.

Spostiamo l’attenzione sull’ELM poichè è tutt’ora uno dei modelli maggiormente accreditati in merito agli studi sulla persuasione.

La via centrale nell’ELM è un processo di elaborazione sistematica e attenta delle informazioni contenute nel messaggio persuasivo. Questo processo comporta un’attenta valutazione delle informazioni fornite dal messaggio tanto da rapportarle con le informazioni che già sono in possesso, in merito allo specifico argomento. Se le argomentazioni sono forti e convincenti, è probabile che persuadano; di converso se le informazioni risultano (paragonandole con quelle già in possesso) deboli, il messaggio perderà la sua portata persuasiva.

Tuttavia la portata degli argomenti contenuti in un messaggio, non è la sola componente importante; è ciò che accade – ad esempio- se non si è particolarmente motivati oppure se si è distratti e non ci si può concentrare sul messaggio. In tal caso è la via periferica alla persuasione ad essere coinvolta: ci si focalizza sugli aspetti superficiali del messaggio che sono quelli che portano ad una scelta non mediata dalla riflessione. In questo caso ad avere maggior presa sono le affermazioni familiari o facilmente comprensibili. Questa via è quella che viene preferita ad esempio dai pubblicitari. Durante la spesa o una pubblicità, se si vuole portare il consumatore ad acquistare un prodotto tedesco (ad esempio una birra) è molto probabile che il tutto sia accompagnato da una musica tipica tedesca così come una musica francese può invece indurre il “consumatore rilassato” verso l’acquisto di un formaggio francese.

Analogamente esser o meno colpiti da un certo tipo di messaggio piuttosto che un altro (vedi il riferimento precedente alla tac) risiede nel aver maggiormente “attivata” la via centrale o periferica. I due fattori chiave che determinano la scelta dell’una o dell’altra via sono la motivazione(la rilevanza che ha per noi l’argomento del messaggio) e l’abilità cognitiva (si intende sia l’intelligenza del soggetto sia l’assenza di condizioni di disturbo e distrazione).

I ricercatori hanno in definitiva compreso che le due vie portano a cambiamenti diversi. La via centrale conduce a un cambiamento più duraturo rispetto alla via periferica. Quando infatti le persone pensano attentamente ed elaborano mentalmente delle questioni non diviene più importante solo il contenuto del messaggio quanto piuttosto il quantitativo di riflessione a cui le persone devono abbandonarsi. Quando infatti qualcosa ci spinge a pensare profondamente tanto da intaccare anche i nostri atteggiamenti, è più probabile che il cambio di atteggiamento persista tanto da resistere a futuri attacchi volti a scardinarlo .

E voi? siete più tipi “di pancia” o siete maggiormente predisposti all’uso della via centrale?

Finisce bene quel che comincia male.

Dott.ssa Giusy Di Maio.

13 pensieri su “Credo di credere.. Suscitare un’azione tramite il processo di Persuasione.

  1. maxilpoeta

    io sono più propenso ad un concetto di pensiero razionale e trovo che molto spesso proprio i moti, cosi detti di pancia, siano quelli che creano i danni peggiori a livello sociale. Le recenti guerre che si stanno scatenando in tutte le città d’Italia sono una chiara e ben evidente testimonianza del fatto che non si agisce pensando, ma arrivando a conclusioni che nulla hanno a che fare con lo scopo ultimo del confronto. Si arriva a danneggiare negozi che proprio in questa fase sono in crisi nera, si danneggiano bar, ristoranti, che già senza danni rischiano la chiusura. A volte mi chiedo se questa gente pensa minimamente a ciò che crea, ma evidentemente viviamo in mondi diversi. Ho usato una riflessione del tuo post per questioni attuali che magari non volevano essere al centro del tuo pensiero, ma che in qualche modo potevano farne parte…

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  2. Giusy Autore articolo

    Max ti ringrazio per la lettura dell’attuale e per aver trovato punti di connessione tra l’articolo e quello che stiamo vivendo. In effetti la mia riflessione era partita proprio guardando al disagio che stiamo vivendo, senza tratte conclusioni o giudizi. Credo che l’essere umano viva da sempre il problema di riuscire a gestire il proprio tempo, un tempo che vede sempre meno sotto la sua portata e sempre più scivolare via. Dall’inizio della pandemia il tempo è stato sempre meno nelle nostre mani, ci siamo armati di tanta pazienza e speranza aderendo ad un pensiero comune “andrà tutto bene”. Questa forma di messaggio profetico ma di fatto, priva di contenuto ha funto da contenitore per molti mesi.. ma adesso il contenitore è bello che vuoto e la gente chiede risposte a domande che forse neanche lontanamente conosce. Non giustifico nè condanno le violenze, non è in mio potere dire se tutto ciò che accade sia giusto o meno.. è tuttavia possibile che mi abbandoni a riflessioni.. Tutto quello che stiamo vivendo non ci porterà ad essere migliori o peggiori.. credo che la storia che dopo tutto questo ne usciremo più forti..sia ormai da accantonare. Ne usciremo diversi, questo è certo.. ma forse uno dei problemi è proprio quello.. Oltre al tempo.. quanto siamo davvero disposti a cambiare/modificarci? I cambiamenti di per sè portano spavento, angoscia talvolta paura (e questo già quando sono voluti) figuriamoci quando non dipendono in toto dalla nostra volontà. Penso che a tutto questo prima o poi.. un minimo di riflessione (chi di dovere) dovrà pur concederla. Grazie come sempre per l’opinione.

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    1. maxilpoeta

      non sarà facile affrontare le sfide del futuro, soprattutto per quello che riguarda il mondo del lavoro, sempre più in crisi nera! Speriamo bene, io sono sempre stato ottimista e positivo, speriamo che anche in questo caso il mio stato d’animo mi aiuti, per ora sono in cassa integrazione e cerco di vivere le giornate al meglio, giusto per non pensare troppo al futuro…

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      1. Giusy Autore articolo

        la tua è – sfortunatamente – la storia di molti, oggi; anche nella mia famiglia abbiamo toccato con mano la cassa integrazione. Le parole possono (solo?) che quel possono, ma ti auguro il meglio per un futuro che in quanto ancora non scritto e non avvenuto, può solo che essere riempito con quanto di meglio possiamo sperare per noi stessi (e che ci sta intorno). buona giornata.

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  3. minghina55

    parafrasando il commissario Montalbano “non mi faccio persuasa” non sono tanto giovane e la riflessione prima di fare o dire mi è familiare anche se molte volte mi sono ritrovata a verificare che la prima impressione (su situazioni – momenti particolari della vita o anche semplici o complicate discussioni) trattenuta , alla fine combaciava con quanto avevo tenuto dentro dopo
    attenta e minuziosa riflessione. Cosa ne pensa gentile Dottoressa?

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    1. Giusy Autore articolo

      i teorici della gestione intuitiva sostengono che la prima impressione, sia sempre quella da seguire. Sorrido perchè era quello che mi ripetevo sempre durante gli esami scritti all’università “ricordati dei teorici, e non cambiare mai la prima risposta”.. inutile dire che puntualmente arrivava l’autosabotaggio e cambiavo risposta alla fine 😀 grazie per essere passata, minghina55. buona serata.

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  4. minghina55

    Concordo con la Vostra risposta, anche a me è capitato di non seguire la prima impressione ma di fare attenta riflessione su varie cose, ma quelle poche volte che è accaduto poi me ne sono
    pentita

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