Vuoi veramente farlo? Influenza sociale.

Fonte Immagine Google.

Per influenza sociale si intende un cambiamento che si verifica nei giudizi, nelle opinioni e atteggiamenti di una persona (o un gruppo) dopo l’esposizione a giudizi, opinioni o atteggiamenti di altri individui, in particolari circostanze.

L’influenza può essere attuata dalla “maggioranza” (quella esercitata da persone o gruppi che detengono maggiore potere sociale) o dalla “minoranza” (coloro che detengono meno potere).

Per potere sociale si intende la forza di cui dispone chi attua una “certa” influenza tale da produrre cambiamenti negli atteggiamenti o comportamenti di chi è influenzato. Diversi sono i motivi per cui qualcuno riesce ad avere influenza; può essere una maggiore disposizione di risorse (es ricompense), la posizione sociale rivestita o l’essere ammirato e visto come persona potente.

In realtà non è il solo potere sociale o l’effetto maggioranza a consentire una maggiore adesione sociale nelle persone. E’ stato dimostrato ad esempio che vi sono tutta una serie di tecniche di influenza indiretta con cui è possibile assicurarsi (senza formulare la richiesta in maniera diretta) adesione.

Tecnica del piede nella porta: Assicurarsi l’adesione a una richiesta impegnativa chiedendo alle persone di aderire prima a una richiesta meno impegnativa.

es: convincere un cliente ad acquistare un anello invitandolo prima a vedere come gli sta al dito “senza impegno”.

Tecnica del tiro mancino (o del colpo basso): Assicurarsi l’adesione a una richiesta minore per poi aumentare il costo che comporta tener fede a tale impegno preso.

es: chiedere a una persona di tenere un attimo il cane, mentre si va a comprare solo il latte poi, una volta in strada, chiamare e dire che bisogna fare altri giri e si tornerà più tardi di quanto previsto in precedenza.

Tecnica della porta in faccia: Iniziare con una richiesta considerevole e dopo aver ottenuto un rifiuto (la porta in faccia), passare a una richiesta minore (che poi era quella reale) .

es: chiedere alla mamma di acquistare l’intera casa delle bambole e sapendo che rifiuterà, chiedere una sola bambola.

Tecnica del questo “non è tutto”: offrire qualcosa a un prezzo alto e senza dar il tempo di pensare, subito ritrattare abbassando il prezzo.

es: per ottenere una donazione di 30 euro, se ne chiedono 100 ritrattando subito e dicendo che “anche solo 30 euro servono a salvare i bambini”.

Queste tecniche che possono sembrare conosciute o banali, hanno in realtà un grande potere, riescono ad assicurare adesione senza “dare nell’occhio” poichè molto sottili e non plateali.

Quanti anelli, bracciali o altro abbiamo acquistato solo perchè li abbiamo toccati “senza impegno?”

“Finisce bene quel che comincia male”.

Dott.ssa Giusy Di Maio

16 pensieri su “Vuoi veramente farlo? Influenza sociale.

  1. maxilpoeta

    una ricerca dice che toccare un oggetto ce lo fa desiderare di più che vederlo soltanto, infatti molti venditori tendono a far toccare con mano un prodotto, che così facendo sarà più semplice vendere. Anni fa avevo comprato un libro “l’arte di vendere” che insegnava tutte le tecniche di vendita. Per qualche tempo avevo pensato di fare il rappresentante, poi abbandonai anche quella strada, ad ogni modo molte di quelle notizie mi sono state utili anche in seguito, se non altro per capire le intenzioni di chi avevo davanti.. 😉

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  2. Paquerite

    Difficile resistere a questi meccanismi …
    Mi spaventa e allo stesso tempo mi affascina il fatto che siamo così malleabili!
    Grazie per il tuo articolo Giusy, vale la pena una bella telefonata per ordinare!
    Ho abbastanza braccialetti come questo;)
    Buona giornata
    Baci !!!

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  3. minghina55

    Molto difficile non farsi influenzare . Pubblicità martellanti imperversano in ogni momento del giorno addirittura si interrompono i TG e in contemporanea su diversi canali si trasmette la pubblicità. Tecniche persuasive del rivenditore che bussa alla porta ,bisogna fare a braccio di ferro per fargli capire che non abbiamo bisogno di quel prodotto, per non parlare delle telefonate accattivanti dei call center, potremmo parlare all’infinito, grazie dottoressa per gli interessanti spunti di discussione e di confronto che ci offrite.

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    1. Giusy Autore articolo

      Beh si, minghina, di tecniche persuasive ce ne sono davvero tantissime e spesso è difficile resistere anche quando siamo molto motivati e sicuri nel dire “no”. Ma con un pò di volontà e “allenamento” possiamo sfuggire a queste trappole. Grazie e buona serata.

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