Per influenza sociale si intende un cambiamento che si verifica nei giudizi, nelle opinioni e atteggiamenti di una persona (o un gruppo) dopo l’esposizione a giudizi, opinioni o atteggiamenti di altri individui, in particolari circostanze.

L’influenza può essere attuata dalla “maggioranza” (quella esercitata da persone o gruppi che detengono maggiore potere sociale) o dalla “minoranza” (coloro che detengono meno potere).

Per potere sociale si intende la forza di cui dispone chi attua una “certa” influenza tale da produrre cambiamenti negli atteggiamenti o comportamenti di chi è influenzato. Diversi sono i motivi per cui qualcuno riesce ad avere influenza; può essere una maggiore disposizione di risorse (es ricompense), la posizione sociale rivestita o l’essere ammirato e visto come persona potente.

In realtà non è il solo potere sociale o l’effetto maggioranza a consentire una maggiore adesione sociale nelle persone. E’ stato dimostrato ad esempio che vi sono tutta una serie di tecniche di influenza indiretta con cui è possibile assicurarsi (senza formulare la richiesta in maniera diretta) adesione.

Tecnica del piede nella porta: Assicurarsi l’adesione a una richiesta impegnativa chiedendo alle persone di aderire prima a una richiesta meno impegnativa.

es: convincere un cliente ad acquistare un anello invitandolo prima a vedere come gli sta al dito “senza impegno”.

Tecnica del tiro mancino (o del colpo basso): Assicurarsi l’adesione a una richiesta minore per poi aumentare il costo che comporta tener fede a tale impegno preso.

es: chiedere a una persona di tenere un attimo il cane, mentre si va a comprare solo il latte poi, una volta in strada, chiamare e dire che bisogna fare altri giri e si tornerà più tardi di quanto previsto in precedenza.

Tecnica della porta in faccia: Iniziare con una richiesta considerevole e dopo aver ottenuto un rifiuto (la porta in faccia), passare a una richiesta minore (che poi era quella reale) .

es: chiedere alla mamma di acquistare l’intera casa delle bambole e sapendo che rifiuterà, chiedere una sola bambola.

Tecnica del questo “non è tutto”: offrire qualcosa a un prezzo alto e senza dar il tempo di pensare, subito ritrattare abbassando il prezzo.

es: per ottenere una donazione di 30 euro, se ne chiedono 100 ritrattando subito e dicendo che “anche solo 30 euro servono a salvare i bambini”.

Queste tecniche che possono sembrare conosciute o banali, hanno in realtà un grande potere, riescono ad assicurare adesione senza “dare nell’occhio” poichè molto sottili e non plateali.

Quanti anelli, bracciali o altro abbiamo acquistato solo perchè li abbiamo toccati “senza impegno?”

“Finisce bene quel che comincia male”.

Dott.ssa Giusy Di Maio